2 de julho de 2020

Como desenhar uma estratégia de vendas eficaz?

Por Patricia Barreto

A estratégia de vendas é um dos principais fatores que impactam os resultados obtidos pela empresa. Ela traz o plano com as táticas e os processos criados para aumentar o número de negócios fechados com os clientes.  Muitas vezes, as empresas deixam de planejar uma estratégia ou se esquecem de fazer revisões periódicas para identificar se ela está apresentando os resultados esperados e, assim, realizar ajustes necessários. Quer aprender como fazer isso? Neste conteúdo, você vai conhecer as fases de uma estratégia de vendas e como elaborá-la de forma eficaz. Confira!

As fases de uma boa estratégia de vendas

Uma boa estratégia de vendas precisa passar por quatro fases para que seja completa e personalizada para a sua empresa. Veja só!

Encontrar clientes potenciais

A primeira fase é encontrar os clientes potenciais, que são aquelas pessoas que têm chances de consumir os seus produtos ou serviços.  Para essa fase, as estratégias de marketing se tornam essenciais, já que elas ajudarão a criar reconhecimento para a sua marca, atraindo pessoas que tenham interesse nos itens comercializados pela sua empresa. 

Conquistar esses clientes

Depois de conseguir atrair consumidores em potencial, é preciso conquistá-los para que eles realmente comprem produtos e se tornem clientes de fato. É nesse momento que ele deve ser convencido sobre por que vale a pena negociar com a sua empresa, apresentando os seus diferenciais. Para isso, é necessário utilizar as diferentes técnicas de vendas, então você deve contar com uma equipe treinada para abordar o cliente. Eles devem estar preparados para ouvir o consumidor, entender as suas dores e encontrar soluções para os seus problemas, sem que o foco seja apenas vender produtos a qualquer custo. 

Manter a clientela

Sabe qual é um dos principais erros em uma estratégia de vendas? Encerrá-la após a compra do cliente. Muitas vezes, a empresa consegue fechar a venda investindo em um ótimo atendimento, entrega o produto ou o serviço, recebe o pagamento, atualiza as metas e pronto, encerra o processo.  Contudo, é importante investir em meios de manter os seus clientes. Tenha um pós-venda bem estruturado para atender eventuais necessidades do consumidor após a compra. Estratégias de marketing também podem ser usadas nesse momento, entregando materiais de valor para manter um relacionamento mais próximo.   É comum que o cliente precise de novos itens no futuro ou, ao menos, tenha a oportunidade de indicar a sua empresa para algum conhecido. Sem investir em formas de manter a clientela, a sua empresa pode perder a oportunidade de novos negócios. 

Aumentar as vendas

A fidelização de clientes é uma estratégia importante porque ela tem menos custos do que a aquisição de novos clientes. Nesse cenário, a estratégia de vendas deve focar em aumentar as negociações com os clientes conquistados. Existem diversas estratégias que podem ser usadas:
  • tentativa de vendas recorrentes;
  • cross-selling — venda de mais produtos do que os procurados pelo cliente;
  • upselling — venda de produtos ou serviços com qualidade superior ao desejado.
Novamente, o treinamento da equipe é fundamental para encontrar as oportunidades de aumentar as vendas, oferecer um bom atendimento e manter um relacionamento próximo para aproveitar as oportunidades da melhor forma. 

Passo a passo para uma estratégia de vendas eficaz

Depois de conhecer as fases de uma boa estratégia, normalmente surge uma pergunta: como organizar esse processo de modo eficaz? Veja o passo a passo e aprenda!

Defina o perfil ideal de consumidor

Para começar, pense para quem a empresa deseja vender e trace o perfil do consumidor ideal. É normal sonhar com um negócio grande que consiga vender para todo mundo, conquistando os diversos perfis de clientes. Mas a estratégia de vendas não pode focar nisso. É preciso entender quais são as características dos seus consumidores mais frequentes, que são aqueles que compram em maior volume e regularidade. Como fazer isso? Pesquise! Será necessário verificar os dados para traçar esse perfil, exceto nos casos de empresas novas, que ainda não tem informações sobre as vendas realizadas. Aqui, vale a pena verificar os itens mais vendidos, quem foram os compradores, qual é a taxa de retorno e outros fatores relacionados às vendas anteriores. Além disso, também vale a pena conversar com os clientes, fazendo pequenas entrevistas para conhecer as suas características. 

Analise a concorrência

Se o consumidor precisa de um produto que você vende, mas não compra da sua empresa, é porque ele ficou satisfeito com as opções da concorrência. Por isso mesmo, faça uma boa análise de mercado, em especial dos seus concorrentes de negócio.  Tente entender quais são os diferenciais deles em relação a sua empresa, considerando preços, atendimento e estratégias de fidelização. Isso ajudará a identificar os seus pontos fortes e fracos, a fim de realizar as melhorias necessárias para ter um melhor posicionamento no mercado.  Esses dados também devem ser repassados ao time de vendas para que eles se preparem da melhor forma para lidar com objeções dos clientes: conhecendo as “ameaças” dos concorrentes, a equipe terá condições de antecipar os obstáculos identificados pelo cliente e preparar argumentos para convencê-lo a compra com a sua empresa. 

Defina metas e objetivos

As metas de vendas são mecanismos importantes para uma estratégia eficaz. Somente entendendo quais são os objetivos é que será possível definir o melhor caminho para isso e conseguir avaliar os resultados.  Essa etapa exige alguns pontos de atenção. O primeiro é que a meta precisa ser realista e atingível, caso contrário, só servirá para gerar uma pressão desnecessária no time de vendas e frustrações para todos os envolvidos na estratégia.  Outro ponto é disponibilizar o orçamento necessário para viabilizar o alcance das metas. De modo geral, isso envolve despesas com marketing, treinamentos, melhorias nos produtos e outras práticas que ajudem a alcançar os clientes e mostrar o valor da empresa. 

Escolha canais de vendas

Quais serão os canais de vendas utilizados pela empresa? Somente em loja física ou por e-commerce? Unindo as duas estratégias? Aproveitando canais de parceiros ou representantes? Existem diversas formas de realizar negócios e, em alguns casos, compensa investir na expansão desses canais para atingir um público maior Um exemplo interessante de como fazer isso é com o uso de gift cards. Eles podem ser usados para comercializar vales de sua empresa em outras lojas, assim, os clientes compram os cartões para presentear ou utilizar em outro momento. Além disso, os vouchers são ótimos para complementar as estratégias da empresa de duas formas:
  • presenteando colaboradores, como forma de premiação e retenção de talento;
  • presenteando clientes, como estratégia de fidelização.

Invista na divulgação da empresa

Por fim, uma boa estratégia de vendas precisa do auxílio do marketing. A divulgação da marca ajudará a criar mais reconhecimento e autoridade. Isso traz impactos na atração e fidelização de clientes, então afeta diretamente os resultados obtidos nas vendas. Seguindo esses passos, é possível elaborar uma estratégia de vendas completa e eficaz para melhorar os resultados do negócio. Porém, é preciso reavaliar os métodos periodicamente para fazer melhorias e garantir um bom retorno na empresa. Então, curtiu essas dicas? Para acompanhar outros conteúdos como esse, siga nossas páginas no Facebook e no LinkedIn!

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